Seminarji, izobraževanja in delavnice - Agencija Pira
Aktualni seminarji in izobraževanja

Prejemajte aktualna obvestila o seminarjih na vaš e-naslov:

ODLIČNOST V PRODAJIODLIČNOST V PRODAJI

03.02.2016

Postanite mojstri prodaje tudi vi ali vaši zaposleni!

kk
Prvi termin: sredo, 3.2.2016 od 9.00 do 14.00 ure,
Drugi termin: sreda, 10.2.2016 od 9.00 do 14.00 ure,
tretji termin: sreda, 17.2.2016 od 9.00 do 14.00 ure 
na naslovu Ulica arhitekta Novaka 9, Murska sobota.
fff
Ker so bili odzivi po delavnici odlični, smo se odločili delavnico ponoviti!
Kako smo se imeli na prejšnjem roku lahko pogledate: tukaj

 

Program je zasnovan posebej za vse, ki se aktivno ukvarjajo s prodajo in vključuje vsakodnevno komunikacijo s strankami in sodelavci. Različni moduli vključujejo sodobna "pravila igre" za učinkovito sodelovanje, različne načine za gradnjo in krepitev zaupanja s strankami in načine za povečanje prodaje.


Z izobraževanjem in s pomočjo uporabe praktičnih in preverjenih pedagoških pristopov bodo prodajniki:

- SIJAJNI - sijajni v očeh stranke in v gradnji dolgoročnega odnosa.
- INOVATIVNI - inovativni in prepričljivi pri iskanju rešitev za stranke in predstavitvi različnih vrst zavarovanj.
- MOJSTRI - mojstri v zaključevanju in reševanju zahtevnih situacij/ugovorov.

 

Vsak vsebinski modul je vsebinsko zaključena celota, po drugi strani pa se skozi vse module vleče rdeča nit, ki smiselno in logično povezuje vsebine treningov. 

 


1. IZOBRAŽEVALNI MODUL: Ali imate ČIP za bolj učinkovito komunikacijo s strankami, ki prinaša boljše rezultate?


ČIP = čustveno inteligentna in situacijsko prilagodljiva prodaja kot temelj operativne prodajne odličnosti. Poanta je v razumevanje sprememb v načinu dela s strankami, ki zahteva od odličnega prodajnika, da je pozoren in dobro pripravljen.


VSEBINA

 

1. »Big-picture« v prodaji - prepoznajte ključne možnosti za povečanje prodaje na osnovi skeniranja prodajnega procesa (shematski prikaz).
2. Spoznajte 4 faktorje, ki neposredno vplivajo na to kaj delate kot zastopnik in koliko boste prodali! Če vsakega od njih povečate za 10 %, se vam prodaja preverjeno in matematično dokazano poveča za 47 %!

3. Vodoravna vs. navpična prodajna strategija.

4. »Samo-analiza uspeha v komunikaciji s strankami.

5. Moč osebne komunikacije in 5 stebrov uspeha za učinkovit začetek komunikacije (model POZOR).

6. Neverbalna komunikacija: najbolj uporabne skrivnosti neverbalne komunikacije, ki jih lahko uporabite v komunikaciji s strankami ali prodajnih pogajanjih.

7. Branje za obraza - osnovne veščine branja z obraza vam omogočajo v nekaj sekundah ugotoviti kako hitro se stranka odloča, koliko in kakšne informacije potrebuje za odločitev in kateri pristop zaključevanja je najbolj primeren. Na podlagi tega boste lahko prilagodili čas in način izvedbe prodajne predstavitve oz. vodenje prodajnega obiska.

8. Test pozornosti - brez pozornosti ni uspešne komunikacije.

9. Praktična delavnica analiza vedenjski stilov:

- Kakšne vedenjske stile poznamo in kako jih prepoznamo?
- Kako lahko prilagodim komunikacijo stranki in ji »zlezem pod kožo«?
- Če želim uspešno komunicirati, moram poznati sebe in svoj vedenjski stil. Izpolnili boste vprašalnik in spoznali svoj vedenjski stil.
- Če želim uspešno komunicirati, moram prepoznati strankin vedenjski stil. Izpolnili boste vprašalnik za osebo, ki jo poznate in se naučili prepoznati vedenjski stil drugih.
- Konkretne usmeritve in nasveti, da boste dosegli vaš cilj v komunikaciji = govorimo jezik stranke in jo osvojimo.
10. TOP priporočila za prodajno komunikacijo.


REZULTAT

- izboljšati komunikacijske veščine in tehnike, ki povečujejo

učinkovitost komunikacije s strankami,
- osvojiti aktivni pristop v komunikaciji in sposobnost prilagajanja v
različnih situacijah in različnim vedenjskim stilom sogovornika,
- povečati zadovoljstvo v komunikaciji iz strani strank.


IZZIV DO NASLEDNJEGA MODULA:

- opis vedenjskega stila stranke in načina vplivanja na njo,

- opis situacije z zahtevno stranko in analiza obraza znane stranke.

 


2. IZOBRAŽEVALNI MODUL: OD TEMELJITE PRIPRAVE DO VRHUNSKE IZVEDBE PRODAJNEGA OBISKA/SESTANKA

 

Solution selling vs. customer focus - odličen prodajnik razume stranko in ima odličen pristop/odnos k prodaji, ki vključuje tudi sistematično pripravo na prodajni sestanek/obisk (komercialna checklista).


VSEBINA


1. Strukturiranje priprave na prodajni obisk/prodajno predstavitev z izdelavo KOMERCIALNE CHECKLISTE.
2. Delo s stranko na prodajnem obisku:
- Analiza uspeha v prodajnih situacijah.
- Kaj stranka potrebuje in kaj bo od tega imela jutri (po principu t.i. Sales Doctor)?

- Katera vprašanja je pametno uporabiti v prodajnem razgovoru - mini trening postavljanja kvalitetnih vprašanj?

- Katera vprašanja vas premaknejo iz »mrtve točke«?
- 3 ključne informacije brez katerih prodajnik ne sme zapustiti sestanka (Kaj vpliva na vašo odločitev - Kdo bo sodeloval pri odločanju - do Kdaj se boste odločili?)
- Formula SUCCES.
- »Follow up« načrt (sledenje ali tracking).
3. Analiza 5 vprašanj, ki si jih vaše stranke zastavljajo pred nakupom oz. se odločajo o nakupu.
4. Mini trening aktivnega poslušanja in dajanja povratnih informacij z uporabo TDI principa.
5. Komunikacijska retorika: besede, stavki in fraze, ki imajo veliko komunikacijsko moč in pozitivno vplivajo na sogovornika  36 močnih
besed v prodaji, ki preverjeno delujejo!
6. Mini delavnica:
- Kako sporočati koristi izdelkov/storitev, da jih bodo stranke razumele in se odločile za nakup/sodelovanje (»message map« kot
orodje za uradno predstavitev ključnih konkurenčnih prednosti)?
- Kako prepričati in navdušiti stranko po 3. stopenjskem modelu

WOW - H___ - N___?


REZULTAT

- prepoznati potrebe in priložnosti pri strankah in na podlagi tega pripraviti ciljno usmerjeno vrhunsko ponudbo, pisano na kožo stranki,

- izboljšati argumentacijo koristi sodelovanja oz. nakupa produktov/storitev,
- izboljšati prodajno predstavitev in prepričati stranke v nakup na osnovi identificiranih sprožilcev,
- postaviti interni standard učinkovite priprave na prodajni obisk/prodajno prestavitev.


IZZIV DO NASLEDNJEGA MODULA:

- pripraviti tipične prodajne ugovore, s katerim se srečuje prodajnik in

opisati dosedanji način reševanja zahtevnih situacij,
- pripraviti obstoječe scenarije za dodatno prodajo in najbolj pogosto
uporabljene načine zaključevanja prodaje.

 



3. IZOBRAŽEVALNI MODUL: ODLIČEN REŠEVALEC UGOVOROV IN ZAPIRALEC (sledenje, reševanje ugovorov in zaključevanje prodajnih priložnosti)


Veščine zaključevanja in obvladovanje zahtevnih situacij - odličen prodajnik je mojster reševanja ugovorov in zaključevanja.


VSEBINA programa


SLEDENJE:
1. »Follow up management« kot osnova učinkovitega zaključevanja prodajnih priložnosti.

2. Kako pospešiti pretok prodajnih priložnosti v prodajni cevi?
3. Katera vprašanja vas premaknejo iz »mrtve točke«?
4. 3 ključne informacije brez katerih prodajnik ne sem zapustiti sestanka pri stranki.


REŠEVANJE UGOVOROV IN ZAKLJUČEVANJE:


1. Učinkovito reševanje ugovorov in neprijetnih situacij:
- Kako enostavno preprečimo morebitne nesporazume, ko povemo drugače?
- Učinkovito reševanje ugovorov po metodi 5P.
- 5 preverjenih komunikacijskih tehnik za reševanje neprijetnih situacij.
- Mini delavnica: praktična izvedba reševanja prodajnih ugovorov, s katerimi se soočajo udeleženci delavnice.
2. Spremenite besedne formulacije + »prepovedane« besede.
3. Zavedanje odgovornosti prodajnika in njegove aktivne vloge pri zaključevanju.
4. Prepoznavanje nakupnih signalov in tipov strank, kjer je možno zaključiti takoj (ABC).
5. Najbolj pogoste in učinkovite tehnike zaključevanja prodaje: kako zaključiti in prodati?
6. Cross selling vs. up selling (praktična izvedba v parih glede na konkretne situacije udeležencev).
7. 3 Z filozofija dolgoročnega odnosa - izkoristite najmočnejše marketinško orodje - moč priporočil.
8. KAM = sistematična skrb za stranke - poskrbite za vašo košarico.
9. Kako ohraniti stik s stranko, ko ste že prodali?

 

REZULTAT

- povečati število zaključenih priložnosti oz. odprtih ponudb (t.i. win/loss razmerje) in s tem izboljšati prodajni rezultat,
- izboljšati kvaliteto izvedbe reševanja ugovorov in neprijetnih situacij, kar posledično povečuje prodajo in izboljšuje komunikacijo s
strankami,
- osvojiti aktivni pristop glede spremljanja in sledenja prodajnih aktivnosti,
- dvigniti odločnost in prepričljivost prodajnikov.

 


INVESTICIJA V PROGRAM

 

Investicija v 18 urno izobraževanje odličnosti prodaje (vsi trije moduli) znaša 295,00 EUR + 22% DDV za plačilo 359,90 EUR na udeleženca.

V primeru udeležbe na posameznem modulu znaša kotizacija 150,00 EUR + ddv, za plačilo 183,00 EUR (cena za 1 modul).

 

Kotizacijo poravnajte najkasneje do srede, 27. januarja 2015, na: Agencija PIRA, Ulica arhitekta Novaka 9, Murska Sobota, št. računa SI56 3300 0000 4435 704 (Hypo banka). V sklic navedite svojo davčno številko. 


Račun boste prejeli po zaključku delavnice. Prijave (in morebitne odjave) sprejemamo pisno na elektronski naslov info@pira.si najkasneje do 27. januarja. Pri morebitnih kasnejših odjavah si pridružujemo pravico zaračunati del kotizacije za administrativne stroške. Dva dni pred izvedbo odjava ni mogoča.

 

Kotizacija vključuje:
 delovne materiale in gradiva 
 praktične primere in zanimive vaje (individualne in v parih),
 motivacijski kontakti s trenerjem preko e-maila in s telefonskim pogovorom,
 mini priročnika Vedenjski stili in kako učinkovito komunicirati s strankami,
 TOP priporočila za komunikacijo.
 poročilo po vsakem zaključenem modulu.

 

V ceno za vse tri module je vključen tudi individualni coaching za vsako podjetje, ki služi kot mini feedback delavnica po zaključenem izobraževanju v obsegu 1 ure, kjer za udeležence iz vsakega podjetja ocenimo skupni napredek (analiza uspeha) in poiščemo konkretne predloge za izboljšave. 

 


VAŠ TRENER

 

Izvedbo treninga na vrhunski ravni zagotavlja prodajni trener in svetovalec Bojan Krajnc.

 

Bojan Krajnc ima več kot 15 let izkušenj v prodaji in marketingu in preko 12 let vodstvenih izkušenj na področju vodenja prodaje in prodajnih ekip. Je predavatelj in nosilec na Višji poslovni šoli Doba pri predmetih prodaja, organizacija in menedžment in ekonomika podjetja. Kot mentor na daljavo pa sodeluje na Doba fakulteti pri predmetih projektni menedžment in timsko delo, družinsko podjetništvo in nabavno-prodajna veriga.

 

Kot gostujoči strokovnjak sodeluje pri predmetih e-finance in e-bančništvo na Ekonomsko-poslovni fakulteti Maribor. S podjetjem BMC International sodeluje projektno kot poslovni trener in predavatelj na področju sistematizacije in vodenja prodaje ter komunikacijski veščin v prodaji. 

 

Sodeluje z mnogimi uspešnimi podjetji, kot so Hypo Alpe- Adria-Bank, Generali, Cetis, Messer, Plastika Skaza, Tuš, Farmadent, Sanolabor, Meusburger, PS, Schindler, Finančna hiša, Lek Veterina, Mazda Slovenija, Amstaf GmbH in drugi. Strokovne prispevke in članke redno objavlja v reviji Management in prodaja. 


Je človek prakse in praktičnih orodij, ki jih v praksi tudi vsakodnevno uporablja, dopolnjuje in razvija. V treningih uživa, udeležencem pa se skuša čim bolj približati tako, da se poglobi v njihov vsakdanje delo s strankami in prodajni proces ter skuša najti kar največ izboljšav, da bodo prodajni rezultati še boljši. 


Bojanova specialnost:
• prodajne veščine in orodja
• verbalna in neverbalna komunikacija
• optimizacija prodajnih procesov
• tehnike branje z obraza (t.i. Face Reading) za uporabo v prodaji in medsebojni komunikaciji

 

Misel, ki me navdihuje:
Naredi vse,

kar zmoreš, 

s tem, kar imaš, 

tam, kjer si. (F. D. Roosevelt)

 


IZJAVE ZADOVOLJNIH STRANK:

 

"Ko sva s sodelavko iskali najbolj primerno izobraževanje za naše svetovalce v prodaji, sva imeli razgovore z več ponudniki. Ko smo se spoznali z Bojanom je bil zelo praktičen, sproti je predstavljal, kako so zastavljene njegove delavnice za prodajo in kako vse temeljijo na praksi. Takoj sva vedeli, da je to TO. S pravimi vprašanji nama je prodal pravi produkt. Kaj več se še lahko pričakuje od trenerja prodaje?! Tekom delavnic smo dobile potrditev od vseh udeležencev, da je bil Bojan prava izbira za naše podjetje. Z njim imamo načrte sodelovati tudi v prihodnje." Majda Bregar, direktorica Poslovnega centra Ljubljana in Nataša Obrez, vodja prodajnega tima - področje poslovanja s podjetji, HYPO ALPE-ADRIA-BANK d.d.


»Bojan je pol leta izjemno zavzeto, predano, povezovalno in motivacijsko usmerjal našo ekipo pri enem ključnih strateških projektov. Z bogatimi izkušnjami z različnih področij, močno voljo za uresničitev zastavljenih ciljev, predvsem pa nalezljivo pozitivno energijo je že v času prvih srečanj postal kar »eden od nas«. Cenimo njegovo odprtost in odzivnost, saj je vedno na voljo. V sodelovanju z njim boste nedvomno dobili več, kot ste pričakovali, saj je za uspešno izvedbo projekta motiviran vsaj toliko kot naročnik.« Mag. Roman Žnidarič, predsednik uprave družbe CETIS d.d.

 

»Za trenerja Bojana Krajnca smo se odločili iz razloga, ker je znal na informativnem oz. spoznavnem sestanku z nami kot naročnikom prepoznati naše potrebe ter prisluhniti našim konkretnim željam. Pri njem imam občutek, da vse kar uči, uči uporabno za na trg. Predavatelj se vživi v naše vloge in konkretizira situacije. Je pragmatičen in entuziastičen, kar je izrednega pomena, če poslušalec kupuje ideje in predloge za svoje izboljšave pri delu. Priporočam za prodajna podjetja, komercialiste, vodje in vse, ki imate pri svojem vsakdanjem delu opravka z ljudmi. Naša pričakovanja je presegel. Vse v superlativih o njegovem delu in pristopu.« Mag. Karmen Darvaš Šega, direktorica in lastnica podjetja FINANČNA HIŠA d.o.o.


»Puno Vam hvala na treningu koji ste nam napravili u Sloveniji prošli petak. Veoma dobar i efektivni trening i verujem da report takođe koji ste slali, može lepo služiti u buduće kao podsetnik kada neke stvari ispustimo iz fokusa.« Boris Stantić, Sales Manager, MEUSBURGER Georg GmbH & Co KG.

 

»Naj ti povem, kaj je bila moja prva ocena na firmi po tvojemu prodajnem seminarju: odlično. Že dolgo mi ni uspelo, da bi bila dva dni tako in v neki zadevi kot pri tebi...pa definitivno...Bojan je odličen motivator! Res, vsaka ti čast! To je seminar, kateremu trenutno na mojem seznamu ni para.« Udeleženka Open programa Trening prodajnih veščin.

 

»Zanimiv in simpatičen vpogled na področje komunikacije, kjer korak po korak odkrivaš do sedaj »skrite« načine in oblike komuniciranja. Zato pozor, ta delavnica vam zagotavlja, da boste po njej postali ekspert tako v verbalnem, kot neverbalnem načinu komuniciranja.« Alenka Simonič, udeleženka delavnice Odlična komunikacija s strankami in med zaposlenimi, AMSTAF GmbH.


»Zelo sem navdušena, veliko je bilo uporabnih stvari. Na udeležencih smo videli, da vedenjski stili in obrazna mimika dejansko držijo in dobili smo ogromno materiala, ki ga bom zagotovo uporabila.« Udeleženka Open programa Neverbalna komunikacija v prodaji.

 

»Najboljša investicija za znanje, katerega ti ne more vsak dati. Odlično!« Udeleženec Open programa Prezentacijske veščine v prodaji.

 

»Po zaključeni delavnici Učinkovita komunikacija s starši in sodelavci nisem srečala učitelja, ki ne bi pohvalil delavnice in vzdušja. Tudi sama sem resnično uživala in ugotavljam, da je bila izjemno uporabna in koristna za naše vsakdanje delo. Toplo priporočam.« Lidija Todorović, ravnateljica OŠ Ludvika Pliberška Maribor.


»Bojan že nekaj let predava s področja uvajanja CRM rešitev v podjetjih kot gostujoči strokovnjak na Ekonomsko-poslovni fakulteti v Mariboru, na dodiplomski in podiplomski študijski usmeritvi e-poslovanje. Študentje so z izvedenimi predavanji izredno zadovoljni, saj jih zna motivirati z vprašanji in zanimivi primeri iz prakse. Sicer pa nam je s svojim strokovnim znanjem tudi vedno pripravljen priskočiti na pomoč, če naletimo na kakšno težavo.« dr. Simona Sternad Zabukovšek, docentka za področje eposlovanja, EPF Maribor.

 

 

 

Agencija Pira
Ulica arhitekta Novaka 9
9000 Murska Sobota


Tel: 02 521 40 56
Fax: 02 521 40 54
e-mail: info@pira.si

Kakšna cena enodnevnega izobraževanja se vam zdi spremenljiva (brez ddv)?

PONOVOLETNO SREČANJE 2017:

EN FILMČEK O NAS:

 

MEDIJI O NAS:

TV AS: 27.1.2015

  © Agencija Pira, Murska Sobota. Vse pravice pridržane. Pravna obvestila. Izdelava spletnih straniOblikovanje.com